Si ya sabes algo de Inbound Marketing o marketing de atracción de seguro sabrás que sin un buen contenido no hay estrategia, que, sin recursos como blogs, redes sociales, llamados a la acción, formularios estamos perdidos, que sin darle clasificación a los leads para entender cuales están más cercanos a cerrar el trato no tenemos nada, que sin una correcta técnica de nutrición no podemos hablar de Inbound marketing, pero ¿ya contemplaste el marketing automation en la ecuación?
El marketing automation es el arte de poner a trabajar la tecnología en beneficio de nuestra estrategia de marketing, es lo que nos permite dejar en automático nuestro negocio para dejar procesos repetitivos corriendo sin necesidad de supervisión permanente.
Uno de los grandes olvidados en la estrategia convencional es el marketing automation y con ello no solo me refiero al software en sí y su aprovechamiento, me refiero a las estrategias detrás de los canales de contactabiliad, a la definición de flujos para la nutrición en diferentes etapas, en entender como un mensaje oportuno puede incentivar una venta cruzada inmediata.
Muchas veces mis clientes me preguntan: Sandra qué tipo de procesos puedo automatizar, que tengo que comprar o contratar, como hago para no aburrir a mis clientes y cómo se desde donde contactarlos.
Lo primero que debemos entender como todo en la vida, que si no existe un objetivo bien planteado es imposible trazar un plan de acción para alcanzarlo ni tener KPI que nos permita medir qué tan cerca o lejos estamos de nuestro objetivo, por eso, antes de automatizar preguntémonos por qué y para qué lo hacemos y definamos un objetivo.
Hay 4 preguntas que debemos hacernos en el momento de sentarnos a pensar en marketing automation: a quién, qué, cómo y dónde.
A quién?…: definamos qué tipo de segmentación debemos hacer de nuestras audiencias, según las características de nuestra base de datos, definamosla según los datos demográficos, por comportamiento o fuente de llegada.
Qué?…: Inventariemos las actividades, procesos y los momentos de verdad de la marca con nuestras audiencias para establecer qué mensajes pueden dejarse programados en diferentes canales para mantener la conversación con nuestros clientes y prospectos y así optimizar el tiempo en pensar y diseñar estrategias de pro-activación y reactivación eficientes para nuestro negocio con ayuda de los canales para audiencias primarias.
Cómo?…: acá el contenido es el protagonista y en esto tengamos presente los pilares, recursos, tono, estilo y material relevante que nos ayudará a deleitar nuestras audiencias, recordemos que no todos los formatos son aptos para todos los canales así que debemos pensar en el contenido como en el canal en el que se entregará.
Dónde?…: llegó el momento de pensar en el software, las plataformas tecnológicas (CRM, Marketing automation) y canales que vamos a utilizar para comunicarnos y dejar corriendo las conversaciones con nuestras audiencias (email marketing, sms, chats, redes sociales, webpush notification). Recordemos que lo primero es hacer inventario de los recursos técnicos que tenemos para saber si debemos complementarlos o reemplazarlos, debemos definir el medio por el que vamos a conectarnos y el momento y es que el canal si bien no es el fin último es tan importante o más importante que el mismo contenido y explicaré el porqué
- Las conversaciones deben darse según afinidad de cada audiencia y esto no se define por percepción o por “es que mis clientes no usan el mail o no usan el sms”, créanme cuando les digo que no todos nos comportamos de la misma manera, por eso debemos por comportamiento definir los canales ideales.
- Cada canal tiene su propio mundo y se comporta y se optimiza de diferente manera, no es lo mismo plantear una estrategia de optimización para email marketing que para web push, se deben respetar sus realidades y complejos sistemas.
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